Formulaire Détails de l’opportunité

  • Rversion finale: Australia
  • Mis à jour 12 mars 2026
  • 7 minutes de lecture

    • Descriptions de champs pour la modification ou la révision des détails sur le formulaire Opportunité pour Gestion des opportunités.

    Tableau 1. Détails
    Champ Description
    Numéro Numéro de l’opportunité généré par le système, en commençant par le préfixe OPTY.
    Devis primaire Un devis primaire au sein d’une opportunité.
    Compte Nom de la société du compte client.
    Secteur Nom du secteur. Par exemple, Télécommunications, Fabrication, Santé ou Banque.
    Contact Nom de la personne de l’entreprise avec laquelle vous interagissez.
    Taille estimée de l'offre Quantité d’opportunités potentielles.
    Type de transaction Indique le type d’accord associé à l’opportunité :
    • Direct : Le vendeur s’engage directement avec le client, sans partenaire intermédiaire.
    • Indirect : le vendeur communique avec le client par l’intermédiaire d’un intermédiaire, tel qu’un revendeur, un fournisseur de services ou un distributeur.
    % probabilité Pourcentage estimé du succès de l’opportunité de vente.
    Acheminement sur le marché Identifie le canal de vente exact utilisé pour exécuter la transaction :
    • Direct
    • Revendeur
    • Fournisseur de service
    • Distributeur
    Montant Montant total de l’opportunité.
    Remarque :
    Si une opportunité n’a pas d’élément de ligne, le montant prend la même valeur que la taille estimée de la transaction. Lorsque des éléments de ligne d’opportunité sont ajoutés, la valeur du montant change à mesure que la valeur est récupérée à partir du total des contrats sur durée (TVA).
    Type de cycle de vente Type de ventes, par exemple NEWCUST, NEW ou UPSELL.
    Montant pondéré Chiffre d’affaires total ajusté par le pourcentage de probabilité.

    Le montant pondéré d’une opportunité est calculé en multipliant le % de probabilité par le montant. Par exemple, si le pourcentage de probabilité d’une opportunité est de 10 (0,1 %) et que le montant est de 100 $, le montant pondéré est 0,1 X 100 = 10,00.
    Étape Phases de l’opportunité. Par exemple, Qualifier, Développer, Proposer, Négocier, Fermé-gagné ou Fermé-Perdu.
    Groupe d'opportunités Regroupement logique des opportunités connexes.
    Catégorie de prévision Classification prévisionnelle de l’opportunité.
    Territoire Territoire de vente associé à l’opportunité. Utilisé pour affecter la responsabilité, contrôler l’accès et prendre en charge la génération de rapports et la prévision.
    Propriétaire Agent commercial ou représentant commercial affecté à cette opportunité.
    Partenaire de canal Organisation externe qui vend, influence ou soutient une opportunité dans le cadre de ventes indirectes.
    Brève description Brève description de l’opportunité.
    Description Description de l’opportunité.
    Tableau 2. Tarification
    Champ Description
    Devise Devise de la liste de prix, par exemple USD pour le dollar américain.
    Liste de prix Liste de prix par défaut pour l’opportunité.
    Terme (mois) Période d’abonnement de l’élément de ligne d’opportunité.

    La durée par défaut est de 12 mois.
    Total des prix ponctuels Prix total de tous les produits ou services ponctuels de l’opportunité.
    Chiffre d'affaires mensuel total récurrent Montant total des revenus récurrents mensuels (MRR) pour tous les produits et services récurrents.
    Chiffre d'affaires annuel total récurrent Montant total des revenus récurrents annuels (ARR) pour tous les produits et services récurrents chaque année.
    Valeur annuelle totale du contrat Valeur annuelle totale du contrat (ACV), qui correspond au montant annuel des revenus pour tous les produits et services d’un contrat client.
    Tableau 3. Totaux
    Champ Description
    Montant de renouvellement total La somme de tous les montants de renouvellement associés à l’opportunité. Représente le chiffre d’affaires provenant du renouvellement des contrats existants.
    Montant total des ventes incitatives/descendantes Somme nette de tous les montants de vente incitative et descendante sur l’opportunité. Représente l’augmentation ou la diminution progressive de la valeur du contrat par rapport au contrat existant.
    Valeur totale du contrat sur durée Valeur totale du contrat (TCV), qui correspond au montant total des revenus d’un contrat client attendu sur la durée de vie du contrat.
    Nouveau montant net total Nouveau prix net cumulé associé à l’opportunité, à l’exclusion des parties de renouvellement des contrats existants
    Total du prix ponctuel Prix total de tous les produits ou services ponctuels (non récurrents) inclus dans l’opportunité.
    Tableau 4. Résultat en termes de gain/perte
    Champ Description
    Motif du succès Un choix prédéfini qui capture la raison principale pour laquelle une opportunité a été gagnée. Utilisé pour enregistrer la raison pour laquelle le client a choisi la solution et pour prendre en charge l’analyse et la génération de rapports gains/pertes. Les choix possibles sont les suivants :
    • Marque et réputation
    • Options d'IA générative
    • Facilité d'implémentation
    • Sécurité, risque et conformité
    • Possibilité de personnaliser
    • Caractéristiques et fonctionnalités du produit
    • Fusion des opportunités de vente incitative/croisée
    • Assistance aux partenaires
    • Relations avec la direction
    • Autres, veuillez spécifier
    • Je ne sais pas
    • Consolidation
    Motif de la perte Choix prédéfini qui capture la raison principale pour laquelle une opportunité a été perdue ou n’a donné lieu à aucune décision. Utilisé pour analyser les pertes de transactions et identifier les modèles entre les concurrents, les produits ou les prix. Les choix possibles sont les suivants :
    • Le client n'est pas prêt
    • Manque d'options d'IA générative
    • La sécurité, les risques et la conformité ne correspondaient pas aux besoins du client
    • Impossibilité de personnaliser
    • Les caractéristiques et fonctionnalités du produit ne correspondaient pas aux besoins du client
    • N'est plus financé
    • Prix trop élevé par rapport au gain de valeur
    • Le produit présente trop de problèmes
    • Manque d'assistance aux partenaires
    • Le compte est devenu silencieux
    • Contrat consolidé
    • Autres - veuillez préciserJe ne sais pas
    Perdu contre Identifie le concurrent au profit duquel l’opportunité a été perdue. La liste est remplie à partir de concurrents déjà associés à l’opportunité. Utilisé pour l’analyse et le reporting concurrentiels.
    Notes de résultat Notes en texte libre utilisées pour capturer du contexte supplémentaire ou des détails complémentaires pour le résultat de la victoire ou de la défaite, au-delà du motif sélectionné. Reste visible pour les opportunités gagnées et perdues.
    Tableau 5. Informations supplémentaires
    Champ Description
    Source Identifie la source d’origine de l’opportunité. Les options sont les suivantes :
    • Piste : indique que l’opportunité provient d’un enregistrement de piste.
    • Direct : indique que l’opportunité a été créée directement par un utilisateur commercial sans prospect d’origine, par exemple via un engagement client direct ou une activité de vente sortante.
    • Partenaire : indique que l’opportunité provient d’un partenaire, tel qu’un revendeur, un distributeur ou un partenaire d’alliance qui a identifié ou recommandé l’accord.
    • Autre : indique que l’opportunité provient d’une source qui n’entre pas dans les catégories standard Prospect, Direct ou Partenaire. Utilisé lorsque la source ne peut pas être clairement classifiée.
    Piste Enregistrement de prospect associé à l’opportunité, indiquant le prospect d’origine à partir duquel l’opportunité a été créée.
    Score Valeur dérivée du système ou affectée par l’utilisateur utilisée pour indiquer la qualité relative ou la priorité de l’opportunité.
    Évaluation Évaluation qualitative de l’opportunité, généralement utilisée pour classer l’attractivité ou la santé de l’opportunité. Les classifications sont les suivantes :
    • Froid : indique un faible engagement ou une faible probabilité de progression. L’opportunité montre une dynamique limitée, une activité minimale des clients ou des signaux d’achat faibles.
    • Chaud : indique un engagement modéré et un intérêt d’achat émergent. L’opportunité progresse, mais les signaux clés ou les engagements sont encore en cours d’élaboration.
    • Chaud : indique un fort engagement et un niveau élevé d’intention d’achat. L’opportunité montre une dynamique claire avec des signaux positifs vers la fermeture.
    • Super chaud : indique un engagement très fort et une probabilité imminente de fermeture. Cette opportunité témoigne d’une dynamique soutenue, d’une grande confiance et d’une action à court terme.
    Date de début du contrat Date à laquelle commence le contrat client associé à l’opportunité.
    Date de clôture estimée Date prévue à laquelle l’opportunité devrait se fermer. Utilisé pour la planification et la prévision de pipelines.
    Date de clôture réelle Date à laquelle l’opportunité a été effectivement clôturée, comme gagnée ou perdue.
    Opportunité consolidée Indique que l’opportunité s’inscrit dans le cadre d’une consolidation de compte ou de contrat, dans le cadre de laquelle plusieurs opportunités sources sont fusionnées en une seule opportunité cible pour l’exécution et le reporting.
    Date de fin du contrat Date à laquelle le contrat client associé à l’opportunité prend fin.
    Préférences client Mode de communication préféré du client :
    • Ne pas appeler
    • Ne pas envoyer d'e-mail
    • Ne pas partager
    Tableau 6. Informations système
    Champ Description
    Ouvert par Identifie l’utilisateur qui a initialement ouvert ou créé l’enregistrement d’opportunité dans le système.
    Date de création Affiche la date et l’heure auxquelles l’enregistrement d’opportunité a été créé dans le système. Cette valeur est générée par le système et ne peut pas être modifiée.
    Notes de travail Notes internes utilisées pour capturer des informations supplémentaires, des mises à jour ou le contexte lié à l’opportunité. Les notes de travail sont destinées à un usage interne et ne sont pas visibles par les clients.