Workflow CRM des ventes pour les télécommunications
Le CRM des ventes pour les télécommunications workflow montre le processus de bout en bout pour la gestion des commandes, de l’identification initiale du prospect à la fermeture de la commande.
CRM des ventes pour les télécommunications Étapes du cycle de vie
Ce diagramme présente les étapes clés suivantes du cycle de vie, notamment la qualification des prospects, la création de contrats, le traitement des commandes et les activités d’exécution :
- Identification des prospects - Qualification des prospects : Il s’agit de l’étape initiale où les clients potentiels sont identifiés et qualifiés en tant que prospects. À ce stade, les informations de compte ne sont pas obligatoires, ce qui permet aux équipes de vente de capturer des prospects sans exiger de détails complets sur le client. Le catalogue de produits est facultatif à ce stade, bien que les éléments de ligne principale puissent référencer des éléments de catalogue pour fournir une visibilité précoce du produit et faciliter les efforts de qualification.
- Qualification de précommande : Le prospect est converti en opportunité, établissant une poursuite de vente formelle liée à un client spécifique. Un enregistrement d’opportunité est créé avec des éléments de ligne de produits adaptés aux besoins et au contexte du client. À ce stade, l’opportunité doit être liée à un compte client. Le catalogue de produits reste facultatif mais, lorsqu’il est utilisé, il permet de faire référence à des éléments de catalogue spécifiques et à des estimations de prix préliminaires. Cela établit le cadre de configuration du produit qui prend en charge la tarification et la configuration détaillées aux étapes ultérieures.
- Créer un contrat de vente/Configurer, fixer le prix et le devis : Cette étape représente un moment critique où deux voies parallèles fonctionnent à travers une relation bidirectionnelle, permettant une interaction et un alignement continus entre les conditions commerciales et la tarification détaillée. Les flèches bidirectionnelles entre ces deux chemins indiquent une interaction continue, ce qui permet aux mises à jour des conditions commerciales de l’accord de se répercuter sur la tarification du devis, et vice versa.
- Configurer, fixer le prix et établir un devis : gère la configuration commerciale détaillée, la tarification et la validation de la faisabilité pour garantir que la solution proposée peut être livrée. Les résultats de faisabilité déterminent l’éligibilité, la compatibilité et la tarification de l’offre. Le compte est obligatoire avec une structure et une hiérarchie complètes, et les informations d’emplacement de tous les comptes doivent être fournies. La configuration du produit au niveau du site s’effectue au niveau de chaque compte enfant, et les SLA globaux du contrat de vente s’appliquent automatiquement. L’offre est configurée avec une tarification confirmée, et les activités d’approbation ou de retarification sont terminées. Les versions de devis s’adaptent au raffinement itératif. La confirmation du devis produit un document récapitulatif et nécessite une signature légale avant de procéder à la création du contrat.
- Créer un contrat de vente : Établit le cadre commercial et négocie les termes et conditions qui régissent tous les devis ultérieurs et l’ensemble de la relation client. L’accord est la référence pour les futurs devis. Le compte client est obligatoire au niveau juridique, le catalogue de produits est également obligatoire. Des SLA agnostiques au niveau mondial sont négociés et se répercutent sur tous les contrats de service. Les termes et conditions des services partenaires sont également négociés à ce niveau. Remarque :Cela s’applique si un client existant souhaite créer un nouveau devis. Dans ce cas, le contrat existant sert de référence et un devis est immédiatement généré.
- Gestion des contratsCréer un contrat de vente : les contrats peuvent être des contrats de vente ou des contrats de service.
- Contrat de vente : après confirmation du devis, le contrat de vente représente l’accord commercial juridiquement contraignant entre un client et un prestataire de services. La confirmation du devis est obligatoire avant de poursuivre, et des comptes avec des contacts au niveau enfant doivent être établis. Le contrat de vente reflète directement les éléments de ligne de devis, en capturant la configuration, la tarification et les conditions commerciales confirmées.
- Contrat de service : représente un accord contractuel post-confirmation qui gère la configuration non commerciale avec des droits et des engagements de niveau de service. Les droits sont obligatoires, calqués sur le modèle des types d’offre de produits (PO) et doivent respecter les SLA globaux établis dans le contrat de vente. Les contrats de service sont créés au niveau du compte ou du site enfant en fonction de configurations d’éléments de ligne de devis spécifiques, notamment le type d’acheminement, le type d’accès et les exigences de redondance POP.
- Soumission de la commande : la commande consolide toutes les configurations commerciales et non commerciales dans un package validé et prêt à être exécuté. Les informations sur le compte, y compris le profil de facturation, sont obligatoires. L’en-tête et les éléments de ligne de la commande reflètent directement le devis, ce qui permet d’assurer la traçabilité. Les modifications commerciales nécessitent la réouverture du devis, tandis que les modifications non commerciales interviennent directement dans la commande. La commande est validée avant approbation.
- Approbation de la commande : Une fois soumise, la commande fait l’objet d’une validation financière et opérationnelle avant le début de l’exécution. Un inventaire de produits est créé, mais reste inactif et attend d’être terminé avant l’activation. Cela garantit que les enregistrements d’inventaire existent, mais n’affectent pas leur disponibilité jusqu’à ce que les services soient confirmés comme livrables.
- Décomposition de commande : la décomposition de commande décompose la commande en composants exécutables pour une exécution orchestrée. Les éléments de ligne de commande sont créés pour les offres de produits et les spécifications de produits. Des commandes de domaine sont créées pour chaque spécification de produit afin d’activer une orchestration spécifique au domaine. La décomposition de commande génère des commandes enfants pour les éléments de ligne de commande et les commandes de domaine, créant ainsi une structure hiérarchique qui prend en charge l’exécution parallèle et séquentielle.
- Instanciez des sous-flux et des tâches : Les flux secondaires sont instanciés pour chaque commande de domaine, créant des flux de travail pour l’exécution. Les tâches sont déclenchées en fonction des règles de flux et de décomposition. Les tâches peuvent être manuelles, pilotées par API, FSMT (Field Service Management for Telecommunications) pour le travail sur site ou Strategic Portfolio Management for Telecommunications (SPMT) pour les projets complexes. Le traitement se produit parallèlement aux dépendances pour un séquençage approprié, ou de manière échelonnée pour optimiser les ressources.
Le workflow se ramifie en deux chemins parallèles pour une gestion spécialisée des scénarios complexes et des exceptions.
- Instancier un projet spécial : ce parcours fournit un traitement spécialisé pour les commandes nécessitant une discipline de gestion de projet. Un projet est créé avec des tâches conçues pour des scénarios d’exécution complexes, tels que les déploiements de grandes entreprises, les installations multisites ou toute commande nécessitant une planification coordonnée, une gestion des ressources et un suivi formel du projet.
- Gestion des chutes : ce chemin gère la gestion et la résolution des exceptions. Lorsque les commandes rencontrent des problèmes, des erreurs ou nécessitent une intervention spéciale, ce chemin garantit un suivi, une escalade et une résolution appropriés sans bloquer le flux d’exécution principal. Les commandes problématiques sont gérées séparément tandis que les commandes réussies continuent d’être traitées normalement.
- Fermeture de commande : la dernière étape consolide l’exécution en fermant progressivement les tâches à chaque niveau, des flux secondaires aux commandes de domaine en passant par la commande complète. Une fois toutes les tâches terminées, la commande est fermée et les services sont activés. L’intégration à la base de données de gestion des configurations (CMDB) est établie, permettant la gestion du cycle de vie, y compris la surveillance, le contrôle des changements et la gestion des incidents.
Une CRM des ventes pour les télécommunications fois le workflow terminé, il en résulte des services activés prêts à être utilisés par le client, une commande exécutée complétant la transaction, une intégration CMDB pour la gestion et la surveillance du cycle de vie, des contrats de service avec des droits définis, une piste d’audit complète garantissant la conformité et des systèmes intégrés offrant une visibilité de bout en bout.