파트너 관계 관리
파트너 관계 관리(PRM)를 통해 기업은 채널 파트너를 온보딩하고, 지속적인 파트너 관계를 관리하고, 판매 기회, 주문 및 견적에 대해 파트너와 공동 작업할 수 있습니다.
PRM 개요
PRM은 파트너가 기업을 대신하여 고객을 판매하고 지원하는 간접 판매를 지원하도록 판매 CRM 포트폴리오를 확장합니다. 엔터프라이즈 팀과 채널 파트너가 온보딩에서 거래 실행에 이르기까지 전체 파트너 수명주기를 관리하는 데 필요한 데이터 모델, 작업 공간 도구 및 영업 역량을 제공합니다.
CSM Configurable Workspace에 구축된 파트너 작업 공간을 통해 엔터프라이즈 팀은 채널 파트너 기록을 생성 및 관리하고, 파트너 케이스 및 활동을 보고, 파트너 프로그램 및 프로그램 관계를 관리할 수 있는 중앙 위치가 있습니다. 채널 파트너는 나머지 CRM 포트폴리오와 동일한 플랫폼 데이터 모델을 사용하여 파트너 대면 버전의 판매 CRM 판매 도구를 통해 기회를 관리하고, 견적을 생성하고, 주문을 제출할 수 있습니다.
세그먼트 관리는 PRM과 협력하여 파트너를 계층, 전문화 또는 시장 초점을 반영하는 세그먼트로 그룹화합니다. 세그먼트를 파트너 프로그램에 연결할 수 있으므로 기업은 대규모로 특정 파트너 범주에 맞게 프로그램의 이점과 요구 사항을 조정할 수 있습니다.
핵심 엔터티
| 엔터티 | 그것이 나타내는 것 | 사용 방법 |
|---|---|---|
| 채널 파트너 | 기업을 대신하여 제품을 판매하거나 지원하는 외부 조직입니다. | 채널 파트너 기록은 특정 파트너, 해당 프로그램, 케이스 및 관계와 관련된 모든 정보를 캡처합니다. 엔터프라이즈 팀과 파트너 관리자는 파트너 작업 공간에서 이러한 기록을 사용하여 작업합니다. |
| 파트너 프로그램 | 채널 파트너가 기업과 소통하는 조건을 정의하는 구조화된 프로그램입니다. | 특정 혜택, 요구 사항 및 거래 등록 규칙을 포함하여 기업과의 관계를 기반으로 파트너를 계층 또는 범주로 구성합니다. |
| 파트너 프로그램 관계 | 채널 파트너와 파트너 프로그램 간의 연결입니다. | 파트너가 참여하는 프로그램을 설정하고 해당 참여 조건을 규율합니다. |
| 거래 등록 | 특정 고객 기회를 추구하기 위한 독점권을 주장하기 위해 채널 파트너가 제출하는 공식 기록입니다. | 파트너에게 거래를 등록하고 CRM 시스템을 통해 추적되는 기회로 전환할 수 있는 투명하고 구조화된 방법을 제공합니다. |
파트너 작업 공간 및 영업 역량
파트너 작업 공간은 엔터프라이즈 팀에게 채널 파트너 기록을 만들고 관리하고, 파트너 케이스 및 활동을 보고, 파트너 프로그램을 관리하고, 프로그램 관계를 설정할 수 있는 도구를 제공합니다. 파트너 작업 공간은 CSM Configurable Workspace를 기반으로 구축되므로 나머지 CRM 포트폴리오와 동일한 구성 프레임워크 및 데이터 모델을 공유합니다.
PRM은 또한 영업 CRM 리드-현금 프로세스를 간접 판매 채널로 확장합니다. 채널 파트너는 파트너 대면 버전의 Sales CRM 판매 도구를 통해 기회를 관리하고, 견적을 생성하고, 주문을 제출할 수 있습니다. 거래 등록은 파트너에게 고객 기회에 대한 독점 권한을 주장하고 등록된 거래를 CRM 시스템을 통해 추적되는 기회로 전환할 수 있는 구조화된 방법을 제공합니다.
세그먼트 관리
세그먼트 관리는 파트너를 계층, 전문화 또는 시장 초점을 반영하는 세그먼트 또는 범주로 그룹화합니다. 세그먼트를 파트너 프로그램에 연결할 수 있으므로 기업은 대규모로 특정 파트너 범주에 맞게 프로그램의 이점과 요구 사항을 조정할 수 있습니다. 이를 통해 각 파트너 관계를 개별적으로 관리하지 않고도 크고 복잡한 파트너 생태계에서 일관된 프로그램 거버넌스가 가능합니다.
파트너 관계 관리의 이점
PRM은 조직 전체의 내부 사용자에게 이점을 제공합니다.
- 파트너 경험 향상: 파트너 온보딩 및 수명주기 관리를 지원하여 채널 파트너와 기업 간의 향상된 상호 작용 시스템을 제공합니다. 이를 통해 파트너 만족도가 높아지고 온보딩 시간이 단축됩니다.
- 매출 및 수익 증대: 기업과 파트너 간의 협업을 간소화하고 개선하여 파트너 매출과 성과를 높여 파트너 주도 수익을 높이고 효율적인 거래 전환율을 달성합니다.
- 운영 효율성 향상: 파트너 에코시스템에 대한 가시성을 제공하고 파트너가 수동 개입을 줄이고 파트너 셀프 서비스를 늘리는 비즈니스 목표를 달성할 수 있도록 지원합니다.
사용 케이스
- 기술 리셀러: 구조화된 파트너 지원
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XYZ Solutions의 글로벌 기술 리셀러이자 구현 채널 파트너인 ABC Systems는 북미 전역에서 수백 건의 활발한 고객 참여를 통해 운영되고 있습니다. ABC의 컨설팅 및 제공 팀은 라이선싱 모델 또는 제품 구성에 대한 설명과 같이 XYZ의 직접적인 지원이 필요한 문제에 자주 직면합니다. 구조화된 서비스 및 공동 작업 시스템이 없으면 파트너는 파트너 만족도와 비즈니스 결과 모두에 영향을 미치는 지연, 비효율성 및 마찰을 경험하게 됩니다.
파트너 관계 관리 솔루션을 통해 ABC는 파트너 포털을 통해 지원 케이스를 제출 및 관리하고, 채널 파트너 관리자 및 어소시에이트가 독립적으로 케이스를 제기하고 상태를 모니터링할 수 있는 역할 기반 경험을 활용하고, 개인화된 대시보드를 통해 프로그램 참여 및 지원 활동에 대한 가시성을 확보하고, 통합 파트너 데이터 모델을 사용하여 XYZ의 파트너 프로그램에 대한 권리 및 참여가 정확하고 쉽게 추적되는지 확인할 수 있습니다 접근 가능.
XYZ는 파트너 관계 관리 솔루션을 사용하여 중앙 집중식 작업 공간에서 ABC가 제기한 케이스를 보고 이행하고, 할당을 적절한 지원 에이전트에게 라우팅하고, 실시간 대시보드를 통해 ABC 내에서 채널 파트너 참여 수준을 추적할 수 있습니다. ABC는 PRM을 통해 지원 및 협업을 간소화함으로써 해결 시간을 단축하고 내부 효율성을 개선하며 XYZ와의 파트너십을 강화합니다.